"Sales Funnel", zu deutsch: "Verkaufstrichter", ist ein Fachbegriff, der im Online-Marketing, im Vertrieb oder auch im B2B-Bereich verwendet wird.
Mit diesem Begriff wird beschrieben, welche verschiedenen Phasen ein Interessent an einem Produkt, einer Dienstleistung oder einem Service durchläuft, bis er zu einem echten Kunden wird.
Wir erklären hier die Funktion und unterschiedliche Phasen eines Sales-Funnel. Die Phasen sind nur eine grobe Einteilung, die sich individuell anpassen lassen.
Inhaltsverzeichnis:
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Welche Funktion hat ein Sales Funnel?
Mithilfe des Sales Funnel kann ein Verkäufer oder eine Verkäuferin gezielter die eigene Beratungs- und Verkaufstrategie optimieren. Ziel ist immer, dass möglichst viele der potenziellen Kunden (sie bilden am Anfang im Bild des Trichters die große Öffnung) am Ende zu echten Kunden werden.
Der Verkaufstrichter soll dafür sorgen, dass nach jeder der einzelnen Phasen die Personen eindeutig identifiziert werden können, die keine ernsten Kaufabsichten oder nicht das notwendige Budget für einen Kauf haben. Auf diese Weise kann sich der Verkäufer bzw. Berater voll auf diejenigen Personen konzentrieren, bei denen die Verkaufsabsichten am stärksten sind und idealerweise schließlich einen Vertrag abschließen.
Suche: Potenzielle Kunden aufmerksam machen
Die erste Phase ist die Such- und Findungsphase. Der Lead wird auf ein Problem oder ein Bedürfnis aufmerksam und beginnt diesbezüglich zu recherchieren.
Hier muss der Berater oder Verkäufer bereits da sein und mit qualitativ hochwertigem Content, der fundierte Antworten bereitstellt, dem Suchenden zur Seite stehen.
Dieser Content sollte breit gestreut sein und nicht nur auf der eigenen Homepage zugänglich sein. Werbung über Print-Medien, Google und auch in den sozialen Medien sollte je nach Zielgruppe selbstverständlich sein.
In dieser Phase bildet sich eine große Menge potenzieller Kunden. Im Idealfall besucht der potenzielle Kunde nun Ihre Website. Hier muss ihm etwas angeboten werden, was ihn dazu bringt, seine Kontaktdaten zu hinterlassen. Das kann zum Beispiel ein kostenloses, themenbezogenes Tool oder ein kostenloser Download zum Thema der Suche sein.
Lösungen anbieten: Interessenten gezielt überzeugen
Hat der potenzielle Kunde seine Kontaktdaten hinterlassen, beginnt die entscheidende Phase im Verkaufsprozess, um einen Abschluss zu erreichen.
Der Verkäufer oder Berater muss nun durch E-Mail-Korrespondenz oder Telefonate herausfinden, was genau der potenzielle Kunde braucht, um ihm maßgeschneiderte Lösungen für sein Problem oder sein Bedürfnis anbieten zu können.
Der Vertragsabschluss: Den Interessenten zum Kunden machen
In dieser Phase müssen die letzten Hindernisse aus dem Weg geräumt werden, die eine abschließende Entscheidung noch verhindern.