Mit dem Begriff "Conversion-Funnel", zu deutsch "Konversionstrichter", wird ein Modell bezeichnet, um den Kaufprozess bis bin zur Kaufentscheidung in seinen verschiedenen Phasen analysieren und optimieren zu können.
Im Folgenden erläutern wir die verschiedenen Phasen.
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Der Conversion-Funnel in fünf Phasen
Den Conversion-Funnel kann man in fünf Phasen oder Stufen einteilen:
Sie heißen Awareness (Bewusstsein), Interest (Interesse), Desire (Verlangen), Action (Handlung) und Loyalty (Loyalität).
Awareness - Bewusstsein für das Produkt schaffen
In dieser Phase wird der potenzielle Kunde auf ein Produkt oder eine Dienstleistung aufmerksam.
Interest - der Kunde zeigt Interesse
Nun zeigt der potenzielle Kunde erstes Interesse und beginnt mit der Recherche nach weiteren Informationen.
Desire - die Phase des Verlangens
Danach tritt der potenzielle Kunde in die Phase des Verlangens über. Das setzt voraus, dass er die gesuchten Informationen erhalten hat und überzeugt werden konnte, den Kauf zu wollen.
Action - es kommt zur Handlung
In der letzten Phase des Kaufprozesses, der Action-Phase, wird der potenzielle Kunde schließlich zum richtigen, zahlenden Kunden: es kommt zum Kauf.
Loyality - der Kunde zeigt Loyalität
Nach dem Kauf beginnt idealerweise die Phase der Kundenloyalität. Ist ein Kunde einmal von der Qualität einer Dienstleistung oder eines Produktes überzeugt, ist die Wahrscheinlichkeit sehr hoch, dass er sich beim nächsten Kauf wieder für dasselbe Unternehmen oder denselben Berater entscheiden wird. Damit ist die Kundenbindung gelungen.