Um aus einem Lead eine Umsatzquelle zu machen, muss man den Lead während des gesamten Verkaufsprozess aufmerksam begleiten.
Dabei sollten die Interessen und Bedürfnisse der Zielgruppe bekannt sein und berücksichtigt werden.
Sie möchten Ihren Kundenstamm erweitern?
Einen Lead zur Umsatzquelle machen
Um eine Lead zu einer profitablen Umsatzquelle zu machen, müssen mehrere Schritte berücksichtigt werden. Die hier genannten Schritte dienen nur als Überblick; je nach Dienstleistung oder Produkt sollten sie individuell angepasst werden.
Leadqualifizierung
Zunächst sollten alle eingehenden Leads qualifiziert werden. Nur so können Sie herausfinden, welche Leads tatsächliche Kaufabsichten haben und welche nicht. Dazu sollten Sie zum Beispiel wissen, über wie viel Budget der jeweilige Lead verfügt und woran genau er interessiert ist.
Beziehung zum Kunden aufbauen
Sind die Leads qualifiziert, beginnt die nächste Stufe: der Aufbau einer Beziehung zum Kunden. Das Vorgehen dabei ist vielfältig: E-Mail-Marketing, Anrufe via Telefon oder der Kontaktaufbau über die sozialen Medien sind denkbar. Achten Sie dabei auf die Angaben der Leads, über welchen Weg sie kontaktiert werden möchten.
Überzeugen, nicht überreden
Konnten Sie eine Beziehung zu einem Lead aufbauen, geht es nun darum, diesen von Ihrer Dientsleistung oder Ihrem Produkt zu überzeugen. Wichtig dabei ist, dass sich der Lead dabei niemals bedrängt fühlt. Durch maßgeschneiderte Angebote, Präsentationen oder ähnliches zeigen Sie dem Kunden, dass Sie seine Bedürfnisse verstanden haben und ihm nichts aufdrängen wollen.
Auf Nachfragen reagieren
Hat der Lead noch weitere Fragen oder äußert er Bedenken, nehmen Sie diese unbedingt Ernst und zeigen Sie dem Lead durch Ihr Verhalten, dass Sie dies tun.
Antworten Sie offen, freundlich und zeitnah und bieten Sie weitere Unterstützung an.
Im Kaufprozess begleiten
Lassen Sie den Lead auch im abschließenden Kaufprozess nie allein. Hat er alle Informationen, die er braucht, um den Kauf zu tätigen?
Nach Geschäftsabschluss betreuen Sie den Kunden weiter, es kann sich für Sie lohnen!
Ein Kunde, der einmal zufrieden ist, wird sich daran erinnern und bei einem weiteren Kaufinteresse von alleine auf Sie zurückkommen oder durch weitere Angebote zu einem weiteren Kauf schneller bereit sein.
Lassen Sie sich Feedback geben und analysieren Sie den gesamten Kundenverlauf. Was ist gut gelaufen? Was sollte verbessert werden?
Auf diese Weise können Sie auch zukünftig aus Leads sichere Umsatzquellen machen.