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Jeder potenzielle Kunde ist für Unternehmen von großer Bedeutung, denn aus ihm wird im Idealfall ein Käufer. Deshalb arbeiten Marketing- und Vertriebsabteilung Hand in Hand und versuchen durch entsprechende Maßnahmen aus einem Interessenten einen Käufer zu machen.

Im Prozess der Kundengewinnung und Kundenqualifizierung spielen die Bezeichnungen Marketing Qualified Lead und Sales Qualified Lead eine wichtige Rolle.

Was sind MQL und SQL genau?

Wann immer ein Interessent den ersten Kontakt zu einem Unternehmen herstellt, wird er für dieses zu einem sogenannten Marketing Qualified Lead (MQL), weil er durch seine Kontaktaufnahme signalisiert, dass er an weiterführenden Informationen, hilfreichem Content und gutem Support interessiert ist. Der Sales Qualified Lead (SQL) ist hingegen einen Schritt weiter in Richtung eines erfolgreich abgeschlossenen Geschäfts.

Der Marketing Qualified Lead zeichnet sich also durch folgende Merkmale aus:

  • Eigenständige Kontaktaufnahme mit einem Unternehmen
  • Freiwillige Überlassung von persönlichen Daten
  • Bereitschaft zur zielgerichteten Kommunikation

Darüber hinaus ist ein guter Fit ein Merkmal für den Marketing Qualified Lead. Damit ist gemeint, dass der Interessent sozusagen zum Unternehmen passt, die notwendige Entscheidungsbefugnis für einen Kauf besitzt, über genügend finanzielle Mittel verfügt und einer zur Zielgruppe gehörenden Branche angehört.

Ein Sales Qualified Lead, der von der Marketing-Abteilung an den Vertrieb weitergereicht wird, sollte hingegen andere beziehungsweise weitergehende Eigenschaften zeigen:

  • Preisgabe weiterführender Informationen (Ausbau des vorhandenen Datensatzes = Lead)
  • Bereitschaft zu intensiver Kommunikation mit der Marketing-Abteilung
  • Wille zum Abschluss eines Kaufvertrages
  • Wann der richtige Zeitpunkt gekommen ist, um einen Marketing Qualified Lead dem Vertrieb zu überlassen und ihn damit als Sales Qualified Lead einzustufen, lässt sich nicht immer ganz genau bestimmen. Viele Vertriebe sind der Auffassung, dass Interessenten oft zu voreilig als kaufwillige Kunden betrachtet werden. In diesem Fall muss der Vertrieb dann die Aufgaben der Marketing-Abteilung weiterführen, was zu Zeitverlust führt.

Vergleich: Marketing Qualified Lead vs. Sales Qualified Lead

Es ist nicht ganz einfach, zwischen Marketing Qualified Lead und Sales Qualified Lead zu unterscheiden. Ein Vergleich dieser beiden Personengruppen ist nur insofern sinnvoll, als dass sich dadurch zeigen lässt, wie weit die Kaufentscheidung schon gereift ist oder auch nicht. Zudem erlaubt ein Vergleich, die Abteilung zu lokalisieren, bei der jeweils die Verantwortung liegt.

Der Marketing Qualified Lead steht am Beginn seiner "Buyers Journey" und gehört zum Aufgabenbereich des Marketing, um den Sales Qualified Lead kümmert sich der Vertrieb.

In der Praxis könnte sich dies folgendermaßen gestalten: Sammelt ein MQL noch Informationen, um sich Wissen anzueignen, dann gehört es zu den Aufgaben der Marketing-Abteilung, dem MQL solche Infos bereitzustellen und ihm auf diese Weise die Entscheidungsfindung zu erleichtern. Werden seine Fragen spezifischer und detaillierter, hat er sich zum SQL entwickelt und es obliegt ab diesem Moment dem Vertrieb, ihm zu auftauchenden Fragen möglichst konkrete und individuelle Antworten zu liefern.


Quellen

Schüller, Anne M. / Schuster, Norbert: Marketing-Automation für Bestandskunden: Mehr Umsatz mit der Wasserlochstrategie »
Hannig, Uwe: Marketing und Sales Automation: Grundlagen – Tools – Umsetzung. Alles, was Sie wissen müssen »