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Als Lead Management (aus dem Engl. to lead = führen) verstehen Marketing-Experten sämtliche Maßnahmen, die ein Unternehmen nutzen kann, um Interessenten bzw. potenzielle Käufer in tatsächliche Käufer oder Online-Besteller zu verwandeln. Dies wird auch als Konversion (= Umwandlung) bezeichnet.

Zum Lead Management gehören speziell geschulte Mitarbeiter aus den Marketing- und auch Vertriebsabteilungen der Unternehmen.

Das Lead Management kann aber auch zu einem externen Dienstleister ausgelagert werden, was man dann als Outsourcing bezeichnet.

Welche Ziele hat Lead Management?

Unternehmen sind vor allem daran interessiert, neue Kunden zu gewinnen, bereits vorhandene Bestandskunden zu halten oder zurückzugewinnen und natürlich ihre Produkte zu verkaufen. Diese Interessen spiegeln gleichzeitig die Ziele von Lead Management wieder.

Im einzelnen verfolgt das Lead Management folgende Ziele:

  • Erkennen des Online-Verhaltens von Interessenten
  • Definition von für potenzielle Käufer relevanten Inhalten
  • Generierung von Kontakten
  • Qualifizierung von Kontakten
  • Anbieten von Mehrwert
  • Verbesserung der Response-Raten

Das gesamte Lead Management ist also darauf ausgelegt, Leads zu gewinnen und zu optimieren, um dann auf ihrer Basis mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten und sie von den eigenen Produkten oder Dienstleistungen in einem Maße zu überzeugen, dass sie sie kaufen.

Welche Phasen gibt es beim Lead Management?

Um die richtigen Personen oder Personengruppen (sie sind auch als Zielgruppen bekannt) zu erreichen und dafür zu sorgen, dass sie von Interessenten zu Käufern und langfristigen Kunden werden, durchläuft ein gutes Lead Management mehrere Phasen:

  1. Definition der Ziele
  2. Definition der Zielgruppen
  3. Planung & Durchführung von Kampagnen (mit dem Ziel der Leadgenerierung)
  4. Sammeln von Leads
  5. Lead Scoring (Verdichtung, Anreicherung und Bewertung der gesammelten Daten)
  6. Weitergabe der Leads an den Vertrieb
  7. Kontaktaufnahme zu Kunden (z. B. um eine Bestellung zu erhalten)

Das Lead Management eines Unternehmens muss also den gesamten Prozess der Kaufentscheidung im Blick haben, vom ersten Besuch des Interessenten auf der Webseite des Unternehmens bis zur Übergabe des Leads an die Vertriebsabteilung. Viele Unternehmen beschäftigen hierzu eigens geschultes Personal.

Software für Lead Management

Inzwischen gibt es zahlreiche Anbieter für entsprechende Management Software. Diese Programme unterstützen durch viele Funktionen die Aufgaben, die das Lead Management hat.

Zu den wichtigsten Features gehören etwa:

  • Erfassung von Leads
  • Segmentierung
  • Verwaltungsakt der Lead-Pipeline
  • Überprüfung von Leadquellen
  • Aktivitätsüberwachung

Die angebotene Software ist mit unterschiedlichen Betriebssystemen kompatibel, lässt sich also für iOS oder Android verwenden. Zudem gibt es jeweils spezielle Lead Software für gemeinnützige Institution sowie für kleine, mittlere oder große Unternehmen.

  • Solche Software ist vor allem deshalb hilfreich, weil inzwischen ein immer größerer Teil der potenziellen Kunden über das Internet nach Informationen, Produkten oder Dienstleistungen sucht. Mithilfe der Software lassen sich die Bewegungen dieser Kundengruppe sehr effektiv analysieren und entsprechende Leads erstellen.

Die Entwickler solcher Software stellen ihre Produkte normalerweise nicht kostenfrei zur Verfügung. Meist wird eine monatliche Gebühr für die Nutzung dieser Programme erhoben. Die Preise schwanken dabei zwischen wenigen Euro und dreistelligen Summen.


Quellen

Fuderholz, Jens: Professionelles Lead Management »