Sie möchten Ihren Kundenstamm erweitern?

SSL Verbindung

Die Bezeichnung Lead, Plural: Leads, wird vor allem in den Bereichen Marketing und Vertrieb verwendet.

Der Lead steht stellvertretend für eine Kontaktanbahnung bzw. für die freiwillige Angabe von Kontaktinformationen durch einen Interessenten oder potenziellen Kunden.

Neben dem klassischen Lead gibt es noch den sogenannten "Qualified Lead". Von einem solchen sprechen Marketing- oder Vertriebsexperten, wenn ein potenzieller Kunde echtes Interesse am Unternehmen, einem Produkt oder einer Dienstleistung zeigt, meist als zunächst unverbindliche Kaufabsicht.

Was fällt alles unter den Begriff "Lead"?

Zunächst einmal bezeichnen Fachleute sehr häufig den potenziellen Kunden selbst als Lead. Dann steht er allerdings stellvertretend für das, was eigentlich mit dem Begriff gemeint ist, nämlich Informationen über die jeweilige Person.

Unter den Begriff fallen deshalb folgende Dinge (immer bezogen auf den potenziellen Kunden):

  • Name der Person
  • E-Mail-Adresse
  • Telefonnummer
  • Name des Unternehmens, für das die Person arbeitet
  • Weitere Informationen zum Unternehmen
  • Position (Titel) der Person innerhalb des Unternehmens
  • Angaben zur Budgetverantwortung der Person

Diese Angaben zeigen, dass es sich dabei im Grunde um einen Datensatz handelt, der die wichtigsten Informationen zu einem Interessenten und damit potenziellen Kunden enthält. Er wird in der Regel von der Person selbst freiwillig hinterlassen, z. B. bei der Anmeldung für einen Newsletter oder im Rahmen eines Gewinnspiels.

Ein hinterlassener Datensatz zeigt also einem Unternehmen, dass die Person Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung hat.

In welchen Bereichen spielt der Lead eine Rolle?

Das Sammeln von Leads ist vor allem für die Bereiche Marketing und Vertrieb wichtig. Hauptziel ist es nicht, möglichst viele Leads zu bekommen. Vielmehr geht es darum, dass ein solcher Datensatz qualifiziert ist, also auf Basis von echtem Interesse entstanden ist.

Nur bei einem qualifizierten Lead besteht die Möglichkeit, letztlich zu einem Vertragsabschluss zu kommen. Er spielt vor allem in den wichtigsten Leadsparten eine Rolle.

Vor allem in den folgenden Bereichen wird mit Leads gearbeitet:

  • Versicherungen
  • Altersvorsorge
  • Finanzdienstleistungen

In diesen Wirtschaftsbereichen ist jeder qualifizierte Lead kostbar, daher hat sich ein ganz eigener Zweig zur Leadgenerierung und zum Verkauf von Leads entwickelt. Die Anbieter sammeln nicht nur Leads, sondern qualifizieren auf Wunsch jeden Lead, indem sie den Interessenten mit dem Unternehmen und seinen Produkten oder Dienstleistungen vertraut machen.

  • Egal, ob Leads vom Unternehmen selbst generiert oder von einem externen Anbieter gekauft werden, es gilt, die rechtlichen Vorschriften gemäß dem Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) sowie die Vorgaben des Datenschutzes (Datenschutzgrundverordnung-DSGVO) zu beachten.

Quellen

Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) »
Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) »
Helbig, Stephan: ABC der Lead-Generierung: Wie Sie im Handumdrehen neue Kundendaten gewinnen und in den Verkaufsdialog starten »
Schwarz, Torsten: Leitfaden Marketing Automation: Digital neue Kunden gewinnen: Vom Lead Management über Big Data zum Lifecycle Marketing »