Sie möchten Ihren Kundenstamm erweitern?
Als Lead bezeichnen Marketingexperten einen von potenziellen Kunden erhaltenen Datensatz mit Informationen über diesen. Je höher die Leadqualität ist, desto besser sind die Möglichkeiten, einen Interessenten in einen Kunden zu verwandeln.
Vor allem im B2B-Bereich (Business to Business) ist es wichtig herauszufinden, ob der Interessent eine Kontaktanfrage stellt, um sich zu informieren oder ob er mit der Anfrage eine echte Kaufabsicht verbindet.
Faktoren für Leadqualität
Für Unternehmen und ihre Marketingabteilungen stellt sich täglich die Frage, welche Leads von so guter Qualität sind, dass man sie an den Vertrieb weiterleiten kann. Um die Leadqualität festzustellen, ist es aber auch für Finanzdienstleister jeder Art sinnvoll, im Rahmen der Messung bestimmter Parameter, wichtige Faktoren zu berücksichtigen.
Die folgenden Messungen geben einen Hinweis auf die Leadqualität:
- Kontaktinteresse messen: wie hoch der Prozentsatz derer ist, die auf den ersten Schritt von Seiten des Unternehmens reagieren, hängt von der Qualität dieses ersten Schrittes ab, als von der Art der Liste, von der Taktik (per Telefon, E-Mail oder Brief) oder von der Art und Weise der Kommunikation (Formulierung, Reaktion auf Einwände)
- Problemlösungs- und Kaufinteresse messen: wie hoch der Prozentsatz der sogenannten Marketing Qualified Leads (MQLs) bzw. der Sales Qualified Leads (SQLs) ist, also derer, die an einer Lösung bestimmter Probleme interessiert sind und derer, die echtes Kaufinteresse zeigen
- Interesse an Meetings messen: wie viele der Kontaktpersonen sind an einem ersten Meeting bzw. an einer konkreten Aktion des Vertriebs interessiert. Der Prozentsatz derer, die ein solches Meeting oder eine Aktion wünschen, zeigt hohe Leadqualität
- Abgeschlossene Deals messen: wie viele der vom Vertrieb gemachten Kaufangebote von den Interessenten akzeptiert wurden zeigt, wie hoch die Leadqualität ist. Bei wenigen Abschlüssen war die Leadqualität hingegen nicht ausreichend
- Hohe Leadqualität lässt sich nur erreichen, wenn das Unternehmen versteht, wie es die Probleme der Kunden am effektivsten lösen kann. Damit diese Frage beantwortet werden und Leads qualifiziert definiert werden können, ist es notwendig, dass die Marketing- und Vertriebsabteilung eines Unternehmens ein Verständnis dafür entwickelt, was notwendig ist, um dem Kunden Problemlösungen bieten zu können.
Qualifizierte Leads
Als qualifizierter Lead wird ein qualitativ hochwertiger Lead bezeichnet, der bei einer Vorqualifizierung anhand der Antworten auf die Fragen eines vorher festgelegten Fragenkatalogs entstanden ist.