Das Lead-Scoring-System ist Bestandteil der Leadgenerierung und -verwaltung. Es dient dazu, Leads basierend auf ihrer Wahrscheinlichkeit, einen Verkauf abzuschließen, zu bewerten und zu priorisieren. Ein gut konzipiertes Lead-Scoring-System kann Beratern und Vertriebsmitarbeitern dabei helfen, Zeit und Resourcen effektiv einzusetzen, indem sie sich auf die heißesten Leads konzentrieren.
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Lead-Scoring-System - Schritt für Schritt
Um ein effektives Lead-Scoring-System zu erstellen, kann man sich an folgenden Schritten orientieren:
1. Zielkunden definieren
Bevor das Lead-Scoring-System erstellt wird, ist es wichtig, die ideale Zielgruppe zu kennen. Dazu muss überlegt werden, welche Eigenschaften die gewünschten Kunden haben, wo ihre Interessen liegen und welche Probleme sie mitbringen, die das eigene Angebot lösen kann.
2. Kriterien definieren und gewichten
Wenn die Zielgruppe bekannt ist, sollte definiert werden, welche Merkmale oder Verhaltensweisen eines Leads einen Verkauf signalisieren können. Das können zum Beispiel eine kürzliche Interaktion mit der Webseite oder eine erfolgreiche Conversion auf einer Landingpage sein.
Anschließend sollte jedem identifizierten Faktor ein Gewicht verliehen werden, um seine Bedeutung für die Lead-Bewertung festzulegen. So kann entschieden werden, welche Faktoren am wichtigsten sind und welchen eher eine geringere Bedeutung beigemessen wird.
Es sollte sichergestellt werden, dass genügend Daten vorlegen, um jeden Faktor zu bewerten. Dazu können zum Beispiel Lead-Analysetools, Landingpages, Formulare oder ähnliches genutzt werden. Je mehr Informationen über Leads gesammelt werden, desto besser können sie mit dem Lead-Score-System
3. System in den Verkaufsprozess integrieren
Um sein volles Potenzial zu entfalten, sollte das Lead-Scoring-System eng in den Verkaufsprozess integriert ist. Werden die Erkenntnisse aus dem Lead-Scoring konsequent genutzt, können sie Verkaufsmitarbeitern dabei helfen, effektiv auf die heißesten Leads einzugehen und ihre Zeit auf die potenziellen Kunden konzentrieren, die am wahrscheinlichsten einen Verkauf abschließen werden.
4. System testen und optimieren
Die Leistung des Lead-Scoring-Systems sollte stetig überwacht und basierend auf den Ergebnissen angepasst werden. Ein Lead-Scoring-System ist nicht statisch und sollte regelmäßig getestet und an neue Gegebenheiten und Erkenntnisse angepasst werden, um die Effizienz kontinuierlich zu verbessern, da die Zielkunden sowie deren Bedürfnisse und ihr Verhalten sich im Laufe der Zeit ändern können. Außerdem sollte das System auch an die Bedürfnisse der Vertriebsmitarbeiter angepasst werden, damit diese weiterhin effektiv damit arbeiten können.