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Die Leadgenerierung ist für jedes Unternehmen eine wichtige Maßnahme, bilden doch qualifizierte Leads die Grundlage für den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen.

Leads sind ein Synonym für die einzelnen Interessenten bzw. die von ihnen freiwillig übermittelten Datensätze mit wichtigen Informationen und werden meist durch eine Lead Kampagne gesammelt.

Was ist eine Lead Kampagne?

Unter einer Lead Kampagne werden alle Maßnahmen zusammengefasst, die dazu geeignet sind, Leads (Datensätze) potenzieller Kunden und Käufer zu sammeln, sie zu qualifizieren (sie also zu optimieren) und dann an den Vertrieb weiterzuleiten, damit dieser aus dem jeweiligen Interessenten einen Käufer machen kann.

Das bedeutet im Grunde nichts anderes, als dass die Zielgruppe eines Unternehmens durch eine Lead Kampagne sozusagen ein Gesicht erhält und greifbar gemacht wird.

Planung, Umsetzung und Auswertung einer Lead Kampagne

Eine solche Lead Kampagne besteht aus vier Schritten, die aufeinander aufbauen und sich immer weiter darauf fokussieren, genau die Konsumenten anzusprechen, die als Zielgruppe ausgemacht wurden. Eine Schritt-für-Schritt Anleitung für eine Kampagne zur Leadgenerierung könnte in der Praxis beispielsweise folgendermaßen aussehen:

  1. Content-Erstellung (hochwertiger, herstellerneutraler, werbefreier, zielgruppenspezifischer und vor allem neu erarbeiteter Inhalt, der dem Interessenten Mehrwert bietet)
  2. Erstellung einer Landingpage mit Online-Formular (dorthin werden Interessenten durch Werbemaßnahmen geleitet und müssen vor einem möglichen Download von Material zunächst ein mit dem Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) konformes Online-Formular ausfüllen, um sich z. B. für einen Newsletter anzumelden)
  3. Lead Management (umfasst den Aufbau einer Datenbank, führt ein Reporting der gesammelten Daten durch, gibt die Leads an den Vertrieb weiter, der sie weiter bearbeitet und eine Qualifizierung vornimmt)
  4. Content Marketing (Werbemaßnahmen mittels der zur Verfügung stehenden On- und Offline-Kanäle wie Social media, E-Mail, Telefon sowie die klassischen Werbemaßnahmen wie etwa Werbeanzeigen in Zeitungen, Gewinnspiele oder ähnliches)

Sind diese vier grundlegenden Maßnahmen im Rahmen einer Lead Kampagne auf den Weg gebracht, muss es das vorrangige Ziel sein, die entstandenen Kontakte zu den Interessenten so zu nutzen, dass diese sich mit ihren Wünschen und Fragen gut versorgt fühlen und auf diese Weise die Motivation verstärkt wird, das beworbene Produkt oder die interessante Dienstleistung tatsächlich zu erwerben.

  • Ziel jedes Unternehmens und einer von ihm durchgeführten Lead Kampagne ist es also, aus Personen, die ein echtes Interesse an dem zeigen, was das Unternehmen anbietet, Käufer zu machen.

Die einzelnen Schritte einer Lead Kampagne müssen optimal aufeinander abgestimmt werden, um die entsprechenden Effekte zu erzielen. Es nützt einem Unternehmen nichts, wenn es beispielsweise viel Kapital in den zu erstellenden Content investiert und sich dann zeigt, dass die Landingpage mangelhaft ist und die Zielgruppe nicht erreicht.

Auch wäre es kontraproduktiv, wenn das Unternehmen zwar zahlreiche, qualifizierte Leads sammeln kann, diese Kontakte dann aber nicht nutzen kann, weil die Werbemaßnahmen nich dem entsprechen, was die Interessenten erwarten. Nur durch das optimale Zusammenspiel aller Schritte einer Lead Kampagne lassen sich letztlich aus Interessenten Käufer formen.


Quellen

Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG) »
Helbig, Stephan: ABC der Lead-Generierung: Wie Sie im Handumdrehen neue Kundendaten gewinnen und in den Verkaufsdialog starten »