Lead-Score-Modelle helfen bei der Verbesserung des Lead-Management-Prozesses und der Conversion-Rate, indem sie Leads basierend auf bestimmten Faktoren bewerten. Durch sorgfältige Planung, Implementierung und Überwachung können Unternehmen Leads mit Lead-Score-Modellen nach Qualität sortieren und effizienter damit arbeiten.
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Schritte des Lead-Scorings
Um Lead-Score-Modelle erfolgreich zu nutzen, empfiehlt es sich, nach folgenden Schritten vorzugehen:
- Daten (Leads) sammeln
- Qualitätsfaktoren definieren
- Faktoren regelmäßig überprüfen und aktualisieren
- Daten und Faktoren in den Lead-Management-Prozess integrieren
- Feedback sammeln und Ergebnisse überwachen
Verschiedene Lead-Score-Modelle
Es gibt mehrere Arten von Lead-Score-Modellen. Werden Leads nach dem demografischen Modell bewertet, werden die demografischen Daten wie Alter, Geschlecht, Standort, Einkommen und Bildungsniveau als Qualitätsfaktoren herangezogen. Das Verhaltensmodell bewertet Leads basierend auf Verhaltensdaten wie das Klicken auf bestimmte Links oder soziale Interaktionen.
Wird das Lead-Scoring nach dem firmografischen Modell durchgeführt, sind die firmografischen Daten (Branche, Unternehmensgröße, Umsatz, Mitarbeiterzahl, etc.) für die Leadbewertung ausschlaggebend. Dieses Modell wird häufig im B2B-Kontext verwendet.
Darüberhinaus sind weitere, individuelle Modelle oder auch ein kombiniertes Modell, das verschiedene Kriterien der genannten Lead-Score-Modelle verbindet, möglich. Welches Modell zur Anwendung kommt, hängt maßgeblich von den Zielen eines Unternehmens ab.